מה ההבדל בין סוכן, משווק ויועץ פנסיוני?

החוק מגדיר שלושה סוגי רישיונות עיקריים בתחום הפנסיוני, כל אחד עם מאפיינים ומגבלות שונות:

• משווק פנסיוני - הוא עובד של גוף מוסדי כמו חברת ביטוח או בית השקעות. הוא מורשה למכור אך ורק את המוצרים של המעסיק שלו.
  
  
• סוכן ביטוח פנסיוני - יכול לעבוד כעצמאי או תחת סוכנות ביטוח. הוא מורשה למכור מוצרים של מספר חברות, אך אלו מוגבלות לחברות עימן יש לו הסכמי שיתוף. היקף המוצרים הזמינים לו רחב יותר ממשווק פנסיוני, אך עדיין מוגבל.
  
  
• יועץ פנסיוני - הוא בעל הרישיון היחיד שאין לו זיקה למוצרים או לחברות ספציפיות. הוא יכול לעבוד כעצמאי או כיועץ פנסיוני בנקאי, ומורשה לייעץ ללקוח על כל מוצר פנסיוני הקיים בשוק.

זיקה כלכלית והשפעתה על האובייקטיביות

ההבדל המכריע בין סוגי הרישיונות טמון בזיקה הכלכלית למוצרים. זיקה זו יוצרת ניגוד עניינים פוטנציאלי שמשפיע על האובייקטיביות: למשווק הפנסיוני יש זיקה חזקה למוצרים של מעסיקו בלבד. הוא מקבל שכר ממעסיקו ועמלות ממכירת המוצרים שלו, מה שעלול להטות את ייעוצו לטובת מוצרים שמבטיחים לו הכנסה גבוהה יותר.

סוכן הביטוח הפנסיוני נמצא במצב אמצעי. יש לו זיקה למספר חברות, מה שמאפשר לו השוואה מסוימת, אך עדיין מוגבלת למעגל החברות עימן הוא עובד. הוא מקבל עמלות מהחברות שונות בשיעורים שונים, מה שעלול להשפיע על המלצותיו.

רק יועץ הפנסיוני נהנה מעצמאות מלאה מבחינת המוצרים. הוא אינו מקבל עמלות מחברות הביטוח אלא תמורה ישירה מהלקוח (יועץ פנסיוני עצמאי), מה שמבטיח אובייקטיביות מרבית.

ההכשרה הזהה והפער באובייקטיביות

מעניין לגלות שכל בעלי הרישיון עוברים הכשרה זהה. הם נדרשים לעבור את אותן בחינות מטעם רשות שוק ההון ולהשלים התמחות של שישה חודשים. אם כך, מה קובע את סוג הרישיון? התשובה פשוטה: מקום העבודה.

עובד אחד יכול להחזיק ברישיונות שונים לאורך הקריירה שלו, בהתאם לחברה שבה הוא מועסק. לדוגמה, מי שעבד בחברת ביטוח מסוימת החזיק ברישיון משווק פנסיוני, אך אם יעבור לעבוד בסוכנות ביטוח, יחזיק ברישיון סוכן ביטוח פנסיוני.

דוגמאות מהשטח

במציאות, ההבדלים האלה באים לידי ביטוי בצורות שונות. משווק פנסיוני של קרן פנסיה, למשל, יציע תמיד מוצרים מתוך מגוון המוצרים של קרן הפנסיה בה הוא עובד, גם אם קיימים מוצרים טובים יותר בחברות אחרות.

סוכן ביטוח שעובד עם חמש חברות ביטוח יכול להציע השוואה, אך רק בין חמש החברות הללו. אם החברה השישית בשוק מציעה את המוצר הטוב ביותר ללקוח, הוא לא יכול להציעה.

לעומתם, יועץ פנסיוני יכול לבחון את כל השוק ולהמליץ על המוצר הטוב ביותר מבלי להיות מוגבל לחברות ספציפיות.

חובות השקיפות וחשיבותן

החוק מטיל על בעלי הרישיון חובות שקיפות חשובות. סוכן ביטוח פנסיוני חייב להציג את רישיונו, להסביר שהוא אינו יועץ פנסיוני, לגלות את הגופים שאליהם יש לו זיקה ולהציג את שיעור העמלות שהוא מקבל.

היעדר שקיפות זה בעייתי במיוחד כאשר לקוחות חושבים שהם מקבלים ייעוץ אובייקטיבי מ"יועץ פנסיוני", בעוד שבפועל הם נפגשים עם משווק או סוכן עם זיקות כלכליות ברורות.

המלצות לצרכן הפנסיוני

הצרכן המודע צריך לשאול שאלות מכוונות: מה סוג הרישיון של מי שיושב מולו? לאילו חברות יש לו זיקה? איך הוא מקבל תמורה על שירותיו? את המידע הזה ניתן לאמת באתר רשות שוק ההון במערכת איתור הסוכנים והיועצים. 

חשוב להבין שגם בעלי רישיון עם זיקות כלכליות חייבים בחובת נאמנות ללקוח ובהתאמת המוצר לצרכיו. עם זאת, האובייקטיביות המלאה ביותר תמיד תמצא אצל יועץ פנסיוני ללא זיקה למוצרים.

השוואה מרכזת בין סוגי הרישיונות

הבנת ההבדלים בין סוגי בעלי הרישיון הפנסיוני חיונית לקבלת החלטות מושכלות בתחום החיסכון הפנסיוני. כפי שמציגה הטבלה לעיל, בעוד שכל בעלי הרישיון מחויבים לפעול לטובת הלקוח, רק יועץ פנסיוני ללא זיקה למוצרים יכול להציע אובייקטיביות מלאה. הצרכנים צריכים לדרוש שקיפות מלאה ולהבין את הזיקות הכלכליות של מי שמייעץ להם, כדי לקבל החלטות מיטביות לעתידם הפנסיוני.

חשוב לדעת:

• המידע המופיע בכתבה זו ובאתר בנק דיסקונט (להלן: “האתר”) הינו כללי ומטרתו העשרה והרחבת ידע בלבד. אין לראות באמור בכתבה זו משום ייעוץ פנסיוני, ייעוץ השקעות, ייעוץ מס או כל ייעוץ אחר, ואין הוא מהווה תחליף לייעוץ אישי המותאם לצרכיו, נתוניו ומטרותיו הייחודיים של כל אדם. בנק דיסקונט אינו יועץ מס. כל החלטה המתקבלת על בסיס המידע המוצג בכתבה זו הינה באחריותו הבלעדית של המשתמש. מומלץ לפנות לייעוץ פנסיוני מקצועי / או יועץ מס, בהתאם לצורך.