6 דרכים להרשים משקיע פוטנציאלי

את הכפכפים תשאירו בבית, הכינו מצגת מושקעת בטירוף וערכו סימולציות עם חברים: כך תכינו את עצמכם לפגישת גיוס כספים לעסק החדש שלכם

אין סטארט-אפ בלי השקעה ראשונית, את זה יודע כל יזם. ואין השקעה ראשונית בלי ה-Pitch, אותה פגישת מכירה בה היזם מציג את הרעיון שלו למשקיע פוטנציאלי, בתקווה שזה יספק את סכום הכסף הראשוני איתו אפשר לפתוח חברה ולהתחיל ליישם את הרעיון.

אבל רעיונות יש הרבה, ואנשים שמוכנים לשים עליהם כסף רב יש פחות. לכן חשוב שאם כבר מצאתם אדם כזה, שמוכן להגיע ולהקשיב לכם ואולי בסוף להוציא את הארנק – אתם חייבים לתת את השואו שלכם כמו שצריך. לא במקרה אנחנו משתמשים במילה "שואו". Pitch מכירות הוא הצגה לכל דבר. אתם הרי מציגים שם מסמך הקרוי "פרזנטציה". המשקיע שמולכם יתרשם ממנה – אבל לא רק ממנה. הוא ישים לב למה שאתם אומרים אבל גם לאיך אתם אומרים את זה. בכל זאת, הוא צריך להשתכנע שלא רק שהרעיון שלכם טוב, אלא שאתם האנשים הנכונים לדחוף אותו הלאה, בשוק בו מרבית חברות ההזנק נכשלות בסופו של דבר.

אלו הנקודות החשובות ביותר אליהן צריך לשים לב כאשר מתכוננים לפגישה עם משקיע:

קבעתם פגישה עם משקיע? היראו כמו מנהלים

1. הקפידו על מראה ושפת גוף

נכון, ישראל היא מדינה של ג'ינס וטי-שירט, וזה עוד במקרה הטוב. בקיץ הרי כולם מסתובבים כאן עם מכנסיים קצרים וכפכפים. אבל גם אם אתם כבר מדמיינים את משרדי הסטארט-אפ המגניבים שתפתחו, בהם כולם יתהלכו יחפים – חכו עם זה קצת, לפחות עד השלב של אחרי הפגישה עם המשקיע. כאשר אתם מגיעים לפגוש אותו, היראו כמו מנהלים. לא חייבים חליפת שלושה חלקים ועניבה, אבל מכנסיים מחויטים וחולצת כפתורים ראויה יקלו עליו לדמיין אתכם עומדים בעתיד מול דירקטוריון, שותפים עסקיים או לקוחות.

במהלך הפרזנטציה חשוב להיות קשובים ומגיבים לקהל. יש להקפיד ליצור קשר עין עם כל אחד מהם, לא לעמוד קפוא במקום אלא לזוז קצת ולהתאים את האינטונציה של המילים שיוצאות לכם מהפה למידת חשיבותן.

2. הכינו שיעורי בית על המשקיע

לפני ההגעה לפגישה חשוב שתדעו את כל מה שאפשר לדעת על המשקיע הפוטנציאלי שלכם. חפשו את שמו בגוגל ובכל אפיק חיפוש רלוונטי אחר העומד לרשותכם וגלו מיהו, אישית ומקצועית. ייתכן שנתן ראיונות לעיתונות העסקית, בהם שטח את ה"אני מאמין" המקצועי שלו. הבנת ראיית העולם שלו תסייע לכם לכוונן את ההרצאה שאתם עומדים לתת לו. בררו באילו חברות הוא כבר השקיע וראו אם יש חפיפה או דמיון לעסק שלכם. אם, למשל, הוא כבר מושקע בעסק דומה לשלכם – אתם בבעיה. השקעה בכם תהיה ניגוד אינטרסים עבורו. אל תהססו להתאים את המצגת לאופיו של אותו אדם ספציפי, בהתאם לנתונים שגיליתם.

3. הכינו מצגת כמו שצריך

את מירב הזמן בהכנה לפגישה תבלו, קרוב לוודאי, בהכנת המצגת. המסמך הזה הוא הגרעין של הפגישה שלכם עם המשקיע. על בסיס המידע בה הוא יבצע את הערכתו אם יש סיכוי לעסק שלכם. לכן חשוב להשקיע במצגת את כל המשאבים הדרושים. אם אתם מספר יזמים – עבדו עליה ביחד או לפחות העבירו אותה מאחד לשני לצרכי תיקונים, חידודים ותוספות. הקפידו שהיא תכלול את המרכיבים החשובים ביותר: הסבר ברור ונהיר של הרעיון, סקירת השוק אליו מיועד המוצר שלכם להיכנס, סקירת המתחרים והמודל העסקי. שימו דגש על דרך הפנייה ללקוחות הפוטנציאליים. חלק בולט יש להקצות לשימוש בכספי ההשקעה ולהערכות לכמה זמן יספיק לכם הכסף שאתם מבקשים ממנו והיכן החברה תהיה לאחר שסכום זה ייגמר.

לפני פגישה עם משקיע פוטנציאלי, ערכו  חזרה לפרזנטציה מול שותפים או חברים.

4. היו ברורים, בהירים ותמציתיים

אל תצאו מנקודת הנחה שבגלל שהמשקיע מגיע מעולם ההיי-טק – הוא יודע ושולט בכל הבאזז-וורדס העכשוויות. ייתכן שהוא כזה, אבל עדיין ירצה לשמוע אתכם מסבירים את הרעיון שלכם בשפה פשוטה ובקצרה, גם כדי לדעת שתוכלו לשווק אותו מילולית ללקוחות ולשאר הדיוטות שלא בקיאים בז'רגון. במהלך הפרזנטציה חשוב שתנהלו את הזמן שלכם נכון. המצגת צריכה להיות תמציתית. מצגת ארוכה ומשתרכת תגרום לאיבוד עניין ופוקוס. מצד שני חשוב גם לא להיות לאקוניים מדי, כדי שהמשקיע לא יחשוב שניגשתם לנושא בשטחיות ולא ביצעתם את כל עבודת העומק הדרושה. מצאו את האיזון הנכון ודעו מראש כמה דקות אתם מקציבים לכל פרק במצגת. ערכו את הפרזנטציה תחילה מול שותפים או חברים (סימולציה), שמעו את הערותיהם ועדכנו את ההרצאה בהתאם.

רוצה לשמוע על דרכים נוספות שיכולות לעזור לך?

5. הקפידו על דיוק ואמינות

אחד הדברים המרכזיים שמשקיע בודק אצלכם בזמן הפגישה הוא ההבנה בתחום. דבר נוסף הוא אמינות. שניהם משתלבים כאשר מדברים, למשל, על נתוני שוק. גם אם יש לכם אינטרס להפריז בפוטנציאל השוק של המוצר שלכם – קחו בחשבון שאולי המשקיע יודע את הנתונים הנכונים ושהמספרים השגויים שתציגו בפניו יקטלגו אתכם כלא בקיאים או לא אמינים. כך או כך – אלו לא תכונות שהוא מחפש ביזם. מומלץ להביא אסמכתאות לכל נתון שאתם מציגים – אם מנתונים רשמיים שאפשר להביא מהרשת ואם ממסמכי עבודה שיצרתם בעצמכם.

הקפידו להיות עקביים ולא לסתור את עצמכם. אם המשקיע מצביע על נקודת תורפה – אל תמציאו על המקום פתרון קסם. ענו שאתם מודעים לה ושמדובר באתגר שאתם חושבים על דרכים לפיצוחו. בכלל, אל תתביישו להציג את החסרונות שאיתרתם. למשקיע ברור שיש כאלו, ואם תציגו מצג שווא לפיו הרעיון שלכם מושלם וחסין מכל בעיה – הוא לא יאמין לכם.

6. הפגינו ביטחון עצמי

אתם חייבים להאמין בעצמכם ובחלום שלכם כדי שהמשקיע יאמין בכם. אם לא תעמדו מאחורי המסר שאתם מציגים – סביר להניח שתשדרו את זה בלי מבלי להתכוון, והמשקיע יקלוט את זה. במקרה כזה לא תראו את הכסף שלו. אז ודאו שאתם בטוחים בכל פרט ופרט במצגת שלכם ושאתם באמת מאמינים במה שאתם אומרים. אמונה בדרככם ובקיאות רבה בנתונים תחלחל החוצה. היא תאפשר לכם לתת את ההרצאה בקול בוטח ולהצטייר כמנהיגים.

רוצה לקרוא גם על ליווי ותמיכה?

• התוכן המופיע בכתבה הינו כללי ואינו מכיל את מלוא המידע הנדרש לקבלת החלטות ונועד לאינפורמציה בלבד. אין לראות בתוכן כהמלצה ו/או ייעוץ מכל סוג שהוא ואין בכך כדי להחליף שיקול דעת עצמאי.