העסק שלכם צריך תוכנית

מהגדרת מודל הרווחים ועד דרכי השיווק והפרסום: כך תבנו תוכנית עסקית, שלב אחר שלב

אחד השלבים הראשונים (ואולי החשוב שבהם) בפתיחת עסק עצמאי הוא בניית תוכנית עסקית. גם אם מצאתם את הנישה שלכם ויש לכם רעיון למוצר או שירות לו יהיה להערכתם ביקוש רב – חשוב שתהיה לכם תוכנית מסודרת ממנה ברור לא רק מה הרעיון שמאחורי העסק שלכם, אלא גם כיצד בדיוק אתם מתכוונים ליישם אותו.

את התוכנית העסקית אתם כותבים קודם כל בשביל עצמכם. בהחלט ייתכן שתצטרכו להציג אותה לגורמים אחרים – למשל בנקאי ממנו אתם מבקשים אשראי או משקיע פוטנציאלי – אבל בראש ובראשונה מדובר במסמך שמגדיר עבורכם מה אתם עושים ואיך. כך מבהיר לעצמו הפרילנסר הטרי מה הוא מוכר, מי מתחריו, מי הלקוח, כיצד יעבוד הממשק ללקוח ואיך יינתן השירות.

מבחינת השוק אליו אתם נכנסים, צריכה התוכנית העסקית לענות על שאלות כמו "מה גודל השוק שלי", "מי המתחרים ומה הייחוד שלי על פניהם", "מהו התמחור בשוק" ו"מהו פוטנציאל הרווח". זוהי רשימה חלקית של גורמים רבים ומשתנים (בהתאם לסוג העסק שהקמתם) שעליכם לקחת בחשבון ולברר את הנתונים אודותיהם. את הצגת הנתונים עליכם לעשות בצורה ברורה ובהירה. מומלץ להשתמש בגרפים ובטבלאות, העוזרים להמחיש את הנתונים הטקסטואליים המוצגים.

למעט מקרים יוצאי דופן, אורכה של תוכנית עסקית אמור להיות בין 20 ל-30 עמודים (לא כולל הנספחים). תוכנית ארוכה מזה מקטינה את הסיכוי שתיקרא במלואה על ידי גורמים שביקשו מכם להגיש להם אותה להתרשמות.

נתקעתם על נושא מסוים? אל תדלגו עליו. ייתכן שפה בדיוק טמון מוקש שיקשה עליכם במהלך העבודה עצמה. השקיעו את המאמץ הדרוש כדי לענות על השאלות הפתוחות. אם יש צורך, היעזרו באיש מקצוע. בכלל, יועץ עסקי שמיומן בבניית תוכניות עסקיות יוכל לעזור רבות בתהליך ולוודא שהתוכנית העסקית שלכם בנויה כראוי.
סיימתם להכין את התוכנית? זה השלב בו מומלץ לתת אותה ליועץ עסקי או לאיש עסקים מנוסה – כדי שייקרא ויחווה את דעתו על תיקונים שאולי דרושים בה. שלב זה ישתלם לכם במקרים בהם אתם מנסים לעניין גורם כלשהו בעסק שלכם ומסתכנים בכך שידחה אתכם בשל תוכנית שלא בנויה היטב.

הכנת מודל כלכלי: חיוני לפני כל תוכנית מכירה 

התוכנית העסקית בנויה משורה של פרקים, כאשר אלו הבולטים שבהם:

הגדרת השוק

משלב זה נגזרים פרמטרים רבים בעבודת העסק. הגדירו מה שוק הלקוחות אליו אתם פונים ותארו אותו: מי מוביליו? האם מדובר בשוק צומח? מה מידת הפוטנציאל שלו? הציגו את המתחרים העיקריים מולם יתמודד העסק שלכם ותארו מהי תוכנית הפעולה שלכם בעבודה מולם. יש למצוא מקורות עסקיים אמינים המגבים את הדברים שאתם כותבים על השוק. למשל: מחקרי שוק, מחקרים אקדמיים העוסקים בו וכדומה.

סקירת המוצר

בשלב זה הציגו בפירוט רב את המוצר או השירות שאתם מציעים, תוך מתן דגש על צדדיו השונים, יתרונותיו וחסרונותיו לעומת המתחרים בשוק. יש לשים לב לנושא הלקוחות הפוטנציאליים ולהסביר כיצד עונה המוצר על צרכיהם.

רוצה לדעת מה עוד יכול לעזור לך?

המודל העסקי

זהו המקום להגדיר ולתאר כיצד העסק שלכם יניב הכנסות רווחים, וייצר ערך ללקוחותיו. כדי לבנות מודל עסקי ראוי נצטרך בתחילה להבין מה נקודות החוזקה והחולשה שלנו בשוק, הן באופן כללי והן לעומת מי שמתמודד מולנו. בבניית חלק זה בתוכנית הדגש הוא על יצירת מודל הכנסות ורווחים המתקבל על הדעת. מודל זה צריך לאפשר הגעה למצב מאוזן ואפילו לרווח בזמן סביר, בלי להגזים בסיכויי המכירות הראשוניים.

כאשר בונים את ההערכות על ההכנסות מומלץ לנקוט בהערכה שמרנית, ואפילו פסימית. כך תוכלו לראות אם בתחשיב אתם עדיין מצליחים להרוויח גם כאשר המכירות מדשדשות ועדיין לא מגיעות לציפיות שלכם. את האומדנים יש לבצע בצורה מדויקת ככל הניתן, תוך הסתמכות על מקורות מהימנים המקובלים על השוק. ניתן להסתייע במאגרי מידע, רובם חינמיים, דוגמת נתונים בורסאיים, אתר הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, אתר בנק ישראל, משרד האוצר ועוד. ישנם סוגים שונים של מודלים עסקיים: שירות לפי שעות, ריטיינרים, דמי מנוי, השכרה ועוד. פירוט על הסוגים השונים תוכלו לקרוא כאן.

עקרונות השיווק והמכירות

כאן תסבירו איך, למעשה, אתם מתכוננים למכור את המוצר שלכם בשוק. השיבו על שורה של שאלות הקשורות בשיווק: מי הקהל הפוטנציאלי שלכם? מה יהיה מחיר המוצר או השירות? כמה אתם מעריכים שתמכרו בשלבים השונים? מהו המודל הפיננסי הניצב מאחורי תוכנית המכירה? הביאו תמחור מפורט שיציג את שולי הרווח וההפסד.

הציגו את המוצר שלכם: תנו דגש על יתרונותיו לעומת המתחרים בשוק.

תקציר מנהלים

תקציר המנהלים נועד לספק תמונה תמציתית אך מקיפה וקולעת של תוכניות העסק שלכם ועיקרי הנתונים המוצגים בתוכנית העסקית. אורכו צריך להיות בין עמוד אחד לשלושה. אלו יכילו את תיאור החברה והמוצר שלה, יתרונותיה בשוק, הצגת אנשי המפתח בעסק, המודל העסקי, האסטרטגיה, אבני הדרך העיקריות ותחזית מכירות והכנסות. ניתן להעלות את התקציר לראש התוכנית.

סיכום התוכנית

בסוף המסמך יש לכתוב מספר משפטים ממוקדים המסכמים היטב את התוכנית העסקית כולה. כתבו שם 5-7 נקודות מרכזיות המתמצות את מהות העסק, כוחו של המוצר, יתרונותיו והסיבה למה דווקא הוא יהיה מוביל ובולט בשוק שלו. לאחר מכן הוסיפו נספחים: המסמכים אותם הזכרתם במהלך התוכנית, דוגמת מחקרים וניתוחי שוק.

רוצה לקרוא גם על 6 דרכים להרשים משקיעים?

לחצו כאן למגוון דוגמאות לתוכנית עסקית עבור העסק שלכם

• התוכן המופיע בכתבה הינו כללי ואינו מכיל את מלוא המידע הנדרש לקבלת החלטות ונועד לאינפורמציה בלבד. אין לראות בתוכן כהמלצה ו/או ייעוץ מכל סוג שהוא ואין בכך כדי להחליף שיקול דעת עצמאי.